Der Wein ist beinahe so alt, wie die Menschheit selber. Schon seit Urzeiten baut der Mensch Weinreben an, um daraus den edlen „Nektar der Götter“ zu gewinnen. Doch wie gelangt der Wein eigentlich vom Winzer zum Endkunden? Grundsätzlich gibt es viele verschiedene Vertriebsmöglichkeiten für Wein. Die wichtigsten werden im Folgenden vorgestellt.
Direktvertrieb
Bei dem Direktvertrieb handelt es sich um die klassische und wahrscheinlich auch älteste Verkaufsstrategie beim Wein. Direktvertrieb bedeutet, dass Winzer ihre Produkte in Eigenregie verkaufen. Häufig geschieht dies über ein kleines Ladengeschäft, welches dem Weingut angeschlossen ist. Über eine Weinprobe geben viele Winzer ihren Kunden die Möglichkeit, sich vor dem Kauf ein Urteil über den Wein zu bilden. Der Vorteil bei diesem Konzept liegt auf der Hand – da beim Verkauf kein Mittelsmann eingeschaltet wird, muss der Winzer auch seine Profitspanne nicht teilen. Ebenso kann auf aufwändige Marketing-Kampagnen verzichtet werden, da die Kunden für den Weinkauf direkt beim Winzer in der Regel aus der Region stammen.
Fachhandel
Bei dem Verkauf über Fachhändler handelt es sich ebenfalls um ein klassisches Vertriebskonzept. Typischerweise gehen Winzer Vertriebspartnerschaften mit Weinfachhändlern ein, die sich dann um den Verkauf der Weine kümmern. Auch Vertriebspartnerschaften mit regionalen Gastronomiebetrieben sind möglich. Häufig setzen Restaurants auf regionale Erzeugnisse und nehmen daher gerne Weine der Region in ihre Speisekarte auf. Der Vorteil bei dieser Verkaufsstrategie ist, dass der Winzer sich nicht selber um den Verkauf seiner Weine kümmern muss und sich daher ganz auf die Weinproduktion selbst konzentrieren kann. Dafür muss er allerdings auch seine Profitspanne mit einem Mittelsmann teilen, der nun zwischen ihm und dem Endkunden steht.
Messen
Messeveranstaltungen bieten dem Winzer eine Möglichkeit, ein größeres Publikum anzusprechen. Dabei gibt es grundsätzlich zwei verschiedene Sorten von Messe: Veranstaltungen, die ausschließlich für Fachpublikum geöffnet sind und Messen, auf denen auch Endverbraucher zugelassen sind.
Auf internationalen Messen, bei denen ausschließlich Fachleuten der Zugang gewährt wird, hat ein Winzer die Möglichkeit, potentielle Großabnehmer für seine Produkte zu finden. Hier sind neben Gastronomen und Hoteliers auch Großhändler und Importeure auf der Suche nach neuen Produkten für ihre Unternehmen. Ein Geschäftsverhältnis mit einem solchen Großabnehmer kann sich für den Winzer als äußerst lukrativ erweisen, da er große Mengen seiner Ware in einem Schlag absetzen kann.
Aber auch kleinere Messen mit Endverbrauchern können dem Winzer neue Kundschaft einbringen. Hier haben Kunden die Möglichkeit, Weine verschiedener Winzer zu probieren, mit denen sie ohne die Messe niemals in Kontakt gekommen wären. Wichtige deutsche Weinmessen sind die renommierte Berliner Internationale Grüne Woche sowie die Fachmesse ProWein. Europaweit sind besonders die Veranstaltungen Vinexpo, Wine & Winemaking sowie die Vinalia von Bedeutung.
Online-Handel
Ein relativ neues Vertriebskonzept stellt der Online-Weinhandel dar. Der Online-Handel unterscheidet sich im Prinzip nicht sonderlich vom regulären Fachhandel, mit dem Unterschied, dass der Verkauf hier über das Internet erfolgt. Dabei gibt es einige Fachhändler, die neben ihrem Ladengeschäft auch einen Online-Shop betreiben, sowie reine Online-Händler, die neben ihrer Internet-Präsenz über keinen Laden im klassischen Sinn verfügen.
Der Online-Handel ist in den letzten Jahren durch verbesserte Technik, stärkere Internet-Nutzung und gestiegenes Vertrauen der Kunden in dieses Geschäftsmodell stark am Kommen. Daher ist es nicht verwunderlich, dass auch Weinhändler diesen Vertriebskanal für sich nutzen. Neben dem bequemen Einkauf für den Kunden hat der Online-Handel auch für die Verkäufer und Winzer entscheidende Vorteile: Der Winzer kann über die Online-Vermarktung seiner Produkte ein größeres Publikum erreichen, als dies mit einem schlichten Ladengeschäft der Fall wäre. Die Online-Händler wiederum sparen Kosten für Personal, Lager und Ladenmiete und können daher den Wein zu günstigeren Preisen anbieten oder höhere Profite einbehalten. Die Verkaufszahlen der Online-Händler befinden sich seit Jahren im Aufwärtstrend und ein Abreißen dieser Entwicklung ist momentan nicht abzusehen.
